导读：在业内人士看来，印度基建市场对包括柳工(000528,股吧)在内积极践行“一带一路”倡议的中国工程机械企业而言，是个巨大的机遇。不过，国际巨头卡特彼勒、小松和JCB等都在印度深耕多年，深谙印度用户需求、使用习惯等，并通过在印度创建工厂成为印度本地化企业，同时拥有价格优势，让包括柳工等后来者压力倍增。
本报记者 朱萍 印度德里、印多尔报道
“天空虽不曾留下痕迹，但我已飞过。”泰戈尔优美传世诗句让世人对神秘邻国印度充满遐思。而以柳工等为代表的中国制造企业正在印度大地上描绘出新的图谱。
1月22日晚上10点，印多尔，一个酒店露天草坪上。在小提琴、架子鼓的伴奏下，全场近300人在强劲律动的印度风情音乐下舞动着，每个人脸上挂着笑容，双眼传递着友善。
这是柳工印度公司的一个“party”，聚集了当日参加柳工印度工厂“进入印度15年、建厂10年庆”的柳工高管、柳工印度经销商、柳工印度客户，还包括柳工最早一批到印度“开疆拓土”的元老们，他们正在像融入这音乐舞蹈一样已经融入到印度市场。
第二日，“镜头”则直接切换至尘土飞扬的采矿场、牛羊漫地的山村小道，柳工机械与国际巨头卡特彼勒、JCB、小松、日立等同台竞技，主角是从中国飞过来的柳工股份总裁黄海波、驻扎柳工印度近10年的印度公司总经理吴松，他们在与用户沟通柳工的装载机、平地机使用情况等。
实际上，这是柳工印度公司交了不少学费得出来的经验，从用户需求出发，以用户为中心进行研发、销售等。因为在印度市场有其特殊性，在工程机械消费、使用、需求、工矿等方面有别于其他市场，人们经常用“incredible”（不可思议）来形容。
在工程机械领域，印度虽然有广阔市场，但跨国巨头已经深耕多年，深刻理解印度用户使用消费习惯，从本地需求出发进行本土化研发销售，在价格方面也有一定优势，包括柳工等中国工程机械制造业后来者也必须做好“用户”这个必要的功课。
未来，包括柳工在内出海印度的工程机械企业，要在印度这个“蓝海中的红海”竞争中获得一席之地，亦需要真正实现本土化，实现印度制造。
印度初体验
2002年初，时任柳工进出口公司副总经理的覃卫国在跟随广西政府代表团出访印度中，敏锐地发现了一个商机，联系到了一家名为Salgaocar Engineering的矿场，并对矿山进行了实地考察，旅途尚未结束便迅速签订了销往印度的一单50台装载机的销售合同。
从这个订单开始，柳工开始了对印度市场的探索。
柳工并没有在订单的喜悦中沉浸多久，随即就要面临一系列的“问题”。首先是Salgaocar虽然签有协议，但对中国产品的质量还是心存极大疑虑，对中国企业是否有能力在印度提供技术支持和售后服务更加心里没底，因此一直按兵不动。
直到柳工向对方表明自己将在印度长期驻扎的时候，Salgaocar才意识到柳工对印度市场有着长远的发展计划，是可以值得合作的伙伴。但当2003 年初，第一批柳工设备艰难漂洋过海来到了印度，却出现了水土不服的症状。
一个常见的故障就是液压系统效率非常低，动作很慢。柳工专门派出两名技术人员查找故障原因，却一直未能发现问题的根源。Salgaoca的设备管理人员开始不停地抱怨，进而变成了人身攻击。
最后症结出在液压油上。中国市场处于温带，柳工设备的标准液压油为46号，而印度市场处于热带，当地需要的液压油为48号。
而印度市场工况和操作手习惯等也与国内大为不同。现为柳工印度高级区域经理的吴琪军向21世纪经济报道记者表示，在进入印度的早期，柳工产品、管理等经常遭遇水土不服。类似的小问题还有很多，在中国用得好好的设备，到了印度以后就会出现这样或那样的问题。
如柳工的设备在印度主要是在铁矿场使用，铁矿石的密度非常大，而柳工装载机的斗容却还是基于普通物料的密度来设计的，而且印度夏季高温多雨，基本无法开工，只能在春天和秋天工作，为了抢工期，设备会全天连续作业17-18个小时，恶劣施工条件对整车的可靠性是很大的考验。
